方舟市場(chǎng)研究咨詢有限公司研究總監(jiān) 潘靚

　　我的演講目前主要是跟大家探討兩個(gè)話題：1、面對(duì)2000個(gè)縣域，要聚集哪一些，是不是有一些高價(jià)值的找出來(lái);2、相對(duì)高價(jià)值的市場(chǎng)，怎么樣去贏得，就是在這個(gè)里面獲得比較高的市場(chǎng)份額。

　　拓展哪一些縣域1、對(duì)未來(lái)各縣域上牌量進(jìn)行預(yù)測(cè)和價(jià)值甄選;2、對(duì)突發(fā)性增長(zhǎng)的區(qū)域能夠監(jiān)測(cè)，支持機(jī)動(dòng)拓展能力。

　　要預(yù)測(cè)，就要找到影響的因素，歸納有三點(diǎn)：足夠的人口、人口收入怎么樣、購(gòu)車意愿怎么樣。人口、收入和購(gòu)車三個(gè)方面如何是相對(duì)穩(wěn)定，大部分可以預(yù)測(cè)，但有一些縣域沒(méi)有辦法預(yù)測(cè)，是突發(fā)性的變化，就要用到監(jiān)測(cè)的手段，如何預(yù)測(cè)，我做了比較復(fù)雜的東西。

　　23個(gè)縣域有非常多的4S店或是直營(yíng)店，全年的活動(dòng)眾多，剩下545個(gè)縣域，我們預(yù)測(cè)2015年在整個(gè)縣域里面的上牌量大概是1005萬(wàn)輛的水平�？h域人口的大省，應(yīng)該是有相對(duì)明顯的優(yōu)勢(shì)。粗法性增長(zhǎng)，回顧一下過(guò)去幾年的情況，如果以兩年為周期來(lái)看，平均增長(zhǎng)率兩倍以上的區(qū)域只有113個(gè)，這些區(qū)域沒(méi)有辦法預(yù)測(cè)，想辦法能夠去捕捉，怎么捕捉，有一個(gè)好的消息，就是政府部門對(duì)于政府網(wǎng)站的發(fā)布有了更高的管轄力度，讓我們有能力去抓取每一個(gè)城市、縣域發(fā)生的事情，跟過(guò)去快速增長(zhǎng)的信息做交付，捕捉到什么因素導(dǎo)致快速的增長(zhǎng)，在這樣的連續(xù)監(jiān)測(cè)中，把接下來(lái)發(fā)生的事情，以及帶來(lái)快速增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)奉獻(xiàn)給大家。

　　采取什么樣的營(yíng)銷手段 1、圍繞著購(gòu)車時(shí)機(jī)的營(yíng)銷，才是切中縣域市場(chǎng)脈搏;2、廠家不能目前僅依靠經(jīng)銷商來(lái)接觸客戶，需要建立直達(dá)客戶的影響。3、廣宣、體驗(yàn)、政策三個(gè)平臺(tái)配合，才能在多品牌共享渠道中贏得客戶。

　　為什么縣域市場(chǎng)購(gòu)車時(shí)機(jī)非常重要，用區(qū)域角度來(lái)看很有問(wèn)題，但從時(shí)機(jī)來(lái)看，很有意思，平均來(lái)講，有60%的銷量都是在10月，春節(jié)之前完成。另外就是階段性、跟風(fēng)性都是縣域特長(zhǎng)的特點(diǎn)�？h域客戶的決策過(guò)程非常依賴別人，不管是選車、選經(jīng)銷商也非常依賴別人，所以經(jīng)銷商明白最有價(jià)值是做客戶。現(xiàn)在可以很復(fù)雜，但我個(gè)人認(rèn)為可以非常簡(jiǎn)單，像開始黃勇講的隨機(jī)漫步階段就是弱關(guān)系的階段，消費(fèi)者購(gòu)車時(shí)有三個(gè)質(zhì)變、想買車、在選車，等時(shí)機(jī)。三個(gè)階段的影響方式不一樣，一個(gè)完整的影響過(guò)程是看到被動(dòng)、主動(dòng)環(huán)節(jié)來(lái)配合實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)最后的促銷，廠家需要做很多前端的工作。注意不是知名度，是興趣點(diǎn)，我也談到，大家知道很多品牌，但感興趣是有有限的，要有參與點(diǎn)，用戶如果不參與，你的體驗(yàn)營(yíng)銷不可能有意義，不會(huì)有效果，所以營(yíng)銷的漏斗不僅僅是知道，選的過(guò)程，最后是等時(shí)機(jī)�，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)終端成為第一媒體，傳統(tǒng)的營(yíng)銷資源很少有影響力，跟大家用得少有關(guān)。在縣域市場(chǎng)的媒體資源，實(shí)際上是缺乏統(tǒng)籌的，是不是線下的資源就不能用，縣域市場(chǎng)有非常好、廉價(jià)的資源。

　　刷墻這樣的廣告是在非常偏遠(yuǎn)的縣域里面找到的廣告，對(duì)于方圓十公里消費(fèi)者產(chǎn)生了影響，這個(gè)廣告，我問(wèn)了湖南經(jīng)銷商，一年的成本兩百塊，但派人刷一次是600塊。

　　我們認(rèn)為縣域市場(chǎng)要被分類，哪怕是五百多個(gè)區(qū)域，也要分類，一個(gè)維度有一些是市場(chǎng)是依附型的，不管怎么樣，消費(fèi)者都會(huì)去買車，河北的消費(fèi)者會(huì)到北京買車，大概60%的縣域是這樣的情況，上級(jí)經(jīng)銷商要延伸到本地的情況。還有40%建立本地的營(yíng)銷能力，另外一個(gè)維度，這個(gè)市場(chǎng)是不是寡頭市場(chǎng)，很多直營(yíng)店是一個(gè)老板，會(huì)統(tǒng)籌搞活動(dòng)，其實(shí)我們跟消費(fèi)者講，車都是一樣的，跟誰(shuí)買才是不一樣的，因?yàn)榻裉炜赡苡眠@個(gè)促銷拉動(dòng)自己的客戶，明天用另外一個(gè)品牌拉動(dòng)其它的客戶。

　　以上是我分享的主要內(nèi)容。這里沒(méi)有很多的數(shù)據(jù)，想更多是看待縣域市場(chǎng)跟常規(guī)城市市場(chǎng)有什么樣的區(qū)別，在這樣的路徑之下，以后會(huì)做更加深入的研究，歡迎各位嘉賓是否告訴我們有什么想關(guān)系的，用什么樣的數(shù)據(jù)做什么樣的角色，我們一起探索市場(chǎng)。