目前，招商引資，大力發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為加快地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的共識(shí)。各地紛紛加大引資的力度，但因?yàn)榉N種因素的制約，引資成效卻并不明顯，有的地方甚至因成本高昂，但收效甚微而放棄了這條重要的發(fā)展道路。那么，我們應(yīng)該怎樣突破這一瓶頸制約，因地制宜開創(chuàng)招商引資的新模式？全國外向明星鎮(zhèn)----昆山市陸家鎮(zhèn)的“商機(jī)營銷”模式給了我們一些啟示。
何為商機(jī)營銷
商機(jī)營銷核心的內(nèi)容是：力求將地區(qū)視為一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品牌，將地區(qū)所提供的產(chǎn)品（如區(qū)位優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢）或者服務(wù)（政府服務(wù)）看作是商業(yè)機(jī)會(huì)，以現(xiàn)代市場營銷的方法向外界投資者推廣。在昆山市陸家鎮(zhèn)看來，實(shí)施“商機(jī)營銷”的關(guān)鍵是，要求地方政府將行政的思路切換到營銷的思路上來，不再以本地區(qū)為中心去單向的“招”商，而是要把營銷作為一種根深蒂固的觀念貫徹到招商工作的全過程。這樣，便會(huì)練就一雙發(fā)現(xiàn)市場、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的“慧眼”。
商機(jī)營銷應(yīng)遵循的規(guī)則
在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的條件下，在各地招商競爭進(jìn)入到一個(gè)白熱化的現(xiàn)實(shí)背景下，商機(jī)營銷必須利用營銷學(xué)的理論和方式，遵循營銷學(xué)的有關(guān)規(guī)則。
首先是企業(yè)利潤最大化。商機(jī)營銷實(shí)際上是一個(gè)企業(yè)選擇的過程。一個(gè)地方發(fā)展什么，有多大發(fā)展，它的基礎(chǔ)力量是市場選擇，或者是企業(yè)的選擇，而不是政府的安排。因此地方政府在營銷方面一定要從企業(yè)利潤最大化來考量。
其次是以企業(yè)先贏帶動(dòng)政府 “雙贏”。讓企業(yè)先贏，這就要求政府率先解放思想，在土地上、稅收上給予支持。企業(yè)發(fā)展以后，稅收上去了，拉動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)，特別是推動(dòng)了就業(yè)，地方政府則會(huì)獲益多多。所以，讓企業(yè)先贏，是商機(jī)營銷一個(gè)關(guān)鍵的規(guī)則。在這方面，政府必須得算大賬，不能算小賬；看長遠(yuǎn)不能看眼前；算活賬，不能算死賬。
再次是政府服務(wù)制度化。企業(yè)來投資以后，政府公共服務(wù)必須及時(shí)跟進(jìn)，體現(xiàn)政府效率，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)良好的軟環(huán)境。陸家鎮(zhèn)在昆山市率先推出“契約式服務(wù)”模式，由政府與企業(yè)簽訂協(xié)議，明確一段時(shí)間內(nèi)，政府為企業(yè)解決哪些問題，企業(yè)為社會(huì)承擔(dān)哪些義務(wù)。14名鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)每人掛鉤兩家重點(diǎn)企業(yè)，進(jìn)行全過程跟蹤。
“商機(jī)營銷”招商新理念的推行，使眾多境內(nèi)外客商在陸家鎮(zhèn)踏上了創(chuàng)業(yè)的紅地毯。他們認(rèn)為，到地方政府部門去辦事，最不希望聽到政府官員們說“我可以給你這個(gè)，可以給你那個(gè)”，他們最期望看到的是一個(gè)明明白白的文件、一系列透明化的東西。真正有實(shí)力、有投資愿望的客商其實(shí)不怕花錢，需要花十元的，他絕不會(huì)花五元。但他們需要的是地方政府把所有的要求變成一種程式化的、文件化的、透明的、可操作性的流程。這也是營銷政府服務(wù)的關(guān)鍵所在。
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